За пять лет немецкие предприниматели Нильc Тонзен, Флориан Янсен, Буркхард Биндер и Доминик Пикер сделали интернет-магазин Lamoda одним из крупнейших интернет-ритейлеров в России. Сегодня в каталоге Lamoda более 2 млн товаров. Собственная служба доставки Lamoda Express работает в 66 крупных городах России. О результатах работы Lamoda и судьбе фэшн-ритейла Нильc Тонзен, Флориан Янсен и Буркхард Биндер рассказали в интервью Forbes. В недавно вышедшем рейтинге интернет-компаний Forbes оценил Lamoda в 300 млн долл. В отчете шведского фонда Kinnevik за 2015 год капитализация Global Fashion Group (GFG), куда входит Lamoda, оценена в 3,25 млрд евро. В общей выручке GFG на долю Lamoda приходится около 25 проц. Если считать, что вклад компаний в капитализацию GFG пропорционален их выручке, стоимость Lamoda может составлять 800 млн евро. Насколько вы согласны с той или иной оценкой? Как вы сами считаете капитализацию компании? Нильс Тонзен: Официально я не имею права комментировать цифры по стоимости компании. Мне кажется, оценка по выручке Kinnevik - гораздо более точная, чем примерные оценки экспертов, даже из отрасли e-commerce. Нельзя также недооценивать темпы нашего развития, которые в этом году очень высоки. Например, мы активно, развиваем такие направления, как B2B и marketplace, запускаем новую ИТ-платформу в России и еще на трех рынках - в Белоруссии, Казахстане и Украине. На мой взгляд, группа Lamoda однозначно сильно недооценена. Как сейчас обстоят дела в компании? Растет ли бизнес или наоборот падает? У каких компаний, на ваш взгляд, сейчас снижается доля рынка в интернет-ритейле? Нильс Тонзен: Цифры за первые 9 месяцев 2015 года говорят о том, мы выросли за этот период на 85 проц. Мне кажется, это очень хороший результат в той ситуации, которая сейчас сложилась на рынке. У большинства оффлайн игроков сейчас либо стагнация, либо вообще падение. Выбор брендов в оффлайн становится все меньше и меньше, некоторые марки можно купить только онлайн, потому что компании не хотят нести дополнительные расходы, связанные с оффлайн торговлей. Мы, как интернет платформа, работающая в России, выигрываем от этого, и стараемся добавлять в каталог новые бренды. Доля людей в России, которые покупают одежду онлайн, продолжает стремительно расти. При условии, что сейчас потребительский спрос падает, мы «отъедаем» кусок у оффлайн ритейла. Несмотря на то, что происходит на рынках, я уверен, что мы сейчас имеем все ресурсы для того, чтобы развиваться и расти даже в кризис. Имеет ли смысл вкладываться сейчас в российский онлайн- ритейл? Нильс Тонзен: Однозначно, да, и все цифры это доказывают. На российский рынок приходится самое большое количество интернет-пользователей в Европе. Здесь очень сильный средний класс, у которого быстро меняются привычки потребления. Рынок фэшн-ритейла в России довольно большой, примерно 60 млрд евро, в течение нескольких лет он еще существенно вырастет. Для нас бизнес в России - это игра вдолгую. Для меня лично это более увлекательно, чем работа на уже сформировавшихся рынках, как в Великобритании, например, где фэшн онлайн-ритейл занимает уже около 20 проц. В России это всего 3 проц, поэтому на рынке большое количество возможностей для таких игроков, как Lamoda. После пяти лет работы в России у нас есть большой опыт взаимодействия с потребителями, что позволяет нам значительно улучшать платформу и качество работы и двигаться к той доли рынка, которую мы видим в той же Великобритании, например. И я верю в то, что сейчас как раз самое время инвестировать в российский e-commerce. Есть мнение, что в России пока недостаточно развита культура покупок одежды онлайн. Насколько эта ситуация изменилась за то время, пока Lamoda работает на российском рынке? Биндер Буркхард Эндрю: Я думаю, что культура покупок одежды онлайн в России не такая уж низкая, но она несомненно выросла за последние пять лет. Тогда у людей был страх заказывать вещи онлайн, поскольку они боялись проблем с доставкой, оплатой, ошибкой в размере и так далее. Сейчас это уже стало обычным делом, когда люди заказывают вещи онлайн с доставкой и имеют возможность сразу все примерить и выбрать нужный размер. Сейчас на территории всей страны, не только в крупных городах, существует культура покупки одежды в интернете, мы наблюдаем существенный рост количества пользователей. Флориан Янсен: Мы много инвестируем в customer experience и работаем над тем, чтобы у клиента при покупке на Lamoda не было страха, что ему продадут фейк или вообще не доставят товар. Мы пытаемся исключить все эти случаи, инвестируя в развитие сервиса - стараемся обеспечить заявленное время доставки, предоставить удобные способы оплаты. Как создавалась клиентская система Lamoda? Опыт каких международных игроков вы использовали? Нильс Тонзен: Сначала мы смотрели по сторонам - как это делали другие крупные интернет-ритейлеры по всему миру. Но очень быстро поняли, что это не совсем правильный путь. Первое время мы все делали на аутсорсинге, как это принято у интернет-ритейлеров на западе - закупки, маркетинг и т.д. Но качество сервиса компаний-партнеров было очень низким, они не понимали тех задач, которые мы ставили. Три года назад мы приняли решение все делать внутри компании. Сначала создали службу доставки LM Express в Москве, а потом и на других рынках, где мы работаем. Через нее сейчас доставляется почти 70 проц всех наших заказов. Все процессы, которые обеспечивают клиентский сервис, мы теперь обеспечиваем только внутри компании. Никто другой не будет заботиться о вашем потребителе и о качестве процессов так, как вы сами. Я считаю, что это дало нам главное конкурентное преимущество из тех, что у нас сейчас есть. Сегодня в Москве наш customer experience лучше, чем у некоторых онлайн-магазинов в Берлине. Какие инвестиции вы планируете внутри Lamoda в ближайшее время и на что они будут направлены? Флориан Янсен: Мы продолжаем инвестировать в развитие онлайн -платформы e-commerce. Планируем большие инвестиции в сектор IT, в такие сферы как персонализация и технология доставки товара потребителю. Кроме того, мы будем продолжать инвестировать в развитие логистики, операционных процессов и дальнейшее расширение нашего ассортимента. Планируем не только пополнять количество брендов на нашей площадке, но и добавлять новые категории товаров. Будем и дальше вкладываться в собственные марки Lamoda, что дает нам узнаваемость не только как продавцу одежды. Успех нашей британской марки Lost Ink, которая полностью разработана внутри компании, показал, что это инвестиции, которые приносят результат. Сколько у вас сейчас торговых марок и в чем выгода для Lamoda их развивать? Нильс Тонзен: У нас несколько собственных марок, в том числе большой бренд, который сфокусирован на создании собственных моделей и дизайна одежды - Lost Ink. Фактически, это отдельная компания внутри Lamoda Group, штаб-квартира которой находится в Лондоне. Команда проекта состоит из дизайнеров одежды, работавших в лучших мировых компанияхй мира, например, из Asos, Inditex, Mango, M&S, Arcadia Group, River Island, и фокусируетмся на том, чтобы у Lost Ink. был свой собственный стиль и дизайн. Одежду и обувь Lost Ink. можно купить также на зарубежных сайтах Asos и Lipsy. Как с началом кризиса вы корректировали политику компании? Переходили на более дешевые либо на более дорогие марки, убирали бренды или добавляли новые? Нильс Тонзен: Все бренды, которые были представлены, остались и в этом году. Как я уже сказал, Lamoda сейчас привлекает новые марки на свою платформу, это нужно для того, чтобы демонстрировать хорошее соотношение цены и качества. Для нас важно, чтобы потребитель мог найти для себя стильные вещи по лучшей цене. Мы будем и дальше инвестировать в закупку товаров от тех брендов, которые еще не представлены на Lamoda, даже в ситуации падении рубля и девальвации. Флориан Янсен: Большинство магазинов на рынке работают с товарами одного ценового сегмента. Мы же хотим создать такую площадку, на которой покупатель может найти, как очень дорогие товары, так и доступные. Поэтому на Lamoda очень широкий перечень товаров - от эконом сегмента до премиального. Это очень важно, особенно в условиях ухудшения экономической ситуации. Не так давно Lamoda запустила платформу marketplace. Какую долю бизнеса в дальнейшем займет marketplace? В чем для компании преимущество этого формата? Флориан Янсен: Площадка marketplace - это дополнение к основному ритейл-бизнесу. Благодаря этой платформе мы добавляем товары в тех категориях, которые пока не представлены на Lamoda или в тех, где у нас пока не такие сильные позиции. Думаю, в течение нескольких следующих лет это будет значительная часть нашего бизнеса. Мы хотели бы, чтобы эта площадка дополняла Lamoda и существовала гармонично с ней. Мне кажется, это довольно выгодное предложение как для покупателей, так и для партнеров, например для тех, кто только начинает выходить на российский рынок. В этом сегменте мы ожидаем значительный рост в ближайшее время. Мы стартовали в декабре, а сейчас у нас более десятка уже работающих партнеров и несколько в процессе интеграции. Известно, что вы, Флориан, инвестировали в российский медицинский стартап… Флориан Янсен: Это мои личные инвестиции, никак не связанные с Lamoda... (Прим. Forbes: по сведениям Forbes, Янсен вложился в сервис вызова врачей на дом Doc+. В числе соинвесторов проекта, стартовавшего в июле 2015 года - гендиректор OneTwoTrip Михаил Соколов, сооснователь KupiVip Дамиан Доберштейн, топ-менеджер АФК «Система» Дмитрий Хандогин и инвестбанкир Дмитрий Алмакаев. Сервис работает круглосуточно и сейчас, по словам Соколова, принимает через сайт, колл-центр и мобильное приложение более 100 вызовов в день. Стоимость вызова терапевта или педиатра с оперативным обследованием и рекомендациями по лечению - 2000 рублей для одного лица, 3000 рублей для семьи). Lamoda работает на рынках Казахстана, Белоруссии и Украины. Какие доли в структуре выручки компании занимают эти страны? Флориан Янсен: На всех этих рынках у нас неплохие доли, но Россия, конечно, все равно доминирует. В странах с низкой конкуренцией на рынке, менее силен оффлайн ритейл, поэтому бизнес-модель Lamoda для этих рынков - перспективный вариант. На какие рынки Lamoda планирует выходить в ближайшее время, если есть такие планы? Флориан Янсен: Это сюрприз. Планируют ли компания Lamoda выходить на IPO? Нильс Тонзен: Не могу комментировать какие-то планы относительно IPO. Я думаю, мы сфокусируемся в ближайшее время на развитии бизнеса, на том, чтобы компания росла настолько быстро, насколько это возможно, и увеличивала долю присутствия на рынке. Планы относительно привлечения инвестиций мы сейчас не готовы обсуждать.