В период затяжного кризиса банкротами стал целый ряд ритейлеров. Многие марки ушли с российского рынка. В рамках Всероссийского Торгового Форума "Поставщик детских товаров" с Центром Закупок Сетей на выставке "Мир детства" Елена Письменская, основатель консалтингового агентства Kids Fashion Retail рассказала о типичных ошибках игроков рынка детской одежды. Ошибка №1: Нет четкого позиционирования торговой марки Часто можно услышать «Мы для всех!», «У нас продукция от среднего нижнего сегмента до среднего верхнего!». К сожалению, если вы не можете написать портрет своего клиента, где он отдыхает, куда ходит, что любит, вы не сможете предложить ему то, что ему нужно! Ошибка №2: Нет конкурентного преимущества, с помощью которого ваша марка выгодно отличается на рынке Мысль, что я такой хороший, и клиент это просто сразу обязан увидеть, к сожалению, не работает. Ошибка №3: Отсутствует продуманная ассортиментная политика Что, сколько и когда нужно производить и продавать. У многих производителей ассортиментная матрица получается «стихийно». Часто звучит такой ответ на вопрос об ассортиментной матрице: "Почему-то получилось так! А как надо?!" Ошибка №4: Выбор места открытия розничного магазина: где нужно открывать магазин и какую арендную ставку можно себе позволить, а на какую нельзя соглашаться ни при каких обстоятельствах! Ошибка №5: Переоценить свои финансовые возможности Период жизни «в счет будущих концертов» уже закончился, нельзя сейчас думать, что оптимистический прогноз продаж случится с нами точно и безоговорочно! Думайте: как вы будете действовать, если реализуется план В: продажи пойдут по худшему сценарию. Что нужно учесть? - Не берите товар на реализацию, как правило, это тот товар, который никто не купил! - Делайте первоначальную наценку не менее 200% - Правило Паретто работает: 20% ассортимента делают 80% продаж, и остальные 80% остатков не могут вам обеспечить желаемые продажи! - Грамотно работайте с остатками: старайтесь так организовать систему скидок и акций, чтобы это было максимально своевременно и выгодно Вывод: "Самый главный запрос нынешних владельцев небольших компаний: "А где же нужно подправить, чтобы мой механизм стал давать прибыль"? Ответ на этот вопрос в системном и грамотном подходе. Бизнес перестал быть "игрой в рулетку", необходимо четко оценивать риски и предусматривать свои действия", - резюмировала Елена Письменская. Фото: imperiaforum.ru
В рамках деловой программы выставок "Мир детства" и " CJF-Детская мода" состоялся аналитический обзор о рынке детских товаров и предпочтениях современных родителей. Юлия Быченко, директор по исследованиям Ipsos Comcon, и Ксения Лери, директор бюро Trendsquire, поделились с участниками результатами исследований рынка и прогнозом предпочтений покупателей. Драйверы и барьеры рынка детских товаров: Стабильная рождаемость. При продлении государственной программы стимулирования, материнский капитал без индексации до 2020 г, в последние три года количество родившихся детей изменяется всего на несколько тысяч или десятков тысяч человек. При снижении реальных доходов населения и общем росте инфляции: +6,5 проц в 2016 г, прогноз +4 проц в 2017 г, - по-прежнему происходит увеличение стоимости импорта и цен на детские товары. Ipsos Comcon отмечает постепенное восстановление рынка детских товаров. Рост затрат на категорию увеличился на 6 проц к 2016 году. Покупательская активность к предыдущему году выросла всего на 1,55 проц, оборот розничной торговли стабилен относительно снижения на 5 проц в 2016 году. "В целом, покупателя можно назвать бережливым. В семье по-прежнему детские товары относятся к приоритетным расходам и лояльность к брендам на детском рынке максимально высока. В большинстве мамы стремятся найти товар по низкой цене. В зависимости от категории, мы замечаем перетекание потока покупателей в крупные сети в поиске лучших ценовых предложений, или поиске аналога среди нишевых брендов"- комментирует Юлия Быченко, директор по исследованиям детских рынков Ipsos Comcon. Ожидания от бренда: модно, дешево, качественно? Результаты исследований родителей с детьми до 4-х лет показывают, что одежду и обувь более 70 проц выбирают по принципу функциональных характеристик: удобно носить, произведено из натуральных материалов, доступная цена. И такой же процент опрошенных выделил эмоциональные аспекты: нравится ребенку, хороший дизайн. Меньше всего, около 30 проц родителей, обращают внимание на популярность бренда и страну производителя. "Эти данные говорят нам о разных подходах к приобретению. Имеет значение категория товара, покупатель и момент покупки. Например, для детского зимнего комбинезона одна категория покупателей будет руководствоваться сочетанием особенных визуальных, технологических характеристик, при этом комбинезон будет выбран случайно в специализированном детском магазине. Для другого покупателя качество изготовления, условный срок службы, "немаркий" цвет, легкость ухода и цена - станут главным мотивом в детском отделе спортивного гипермаркета", - комментирует Ксения Лери, директор тренд-бюро Trendsquire. Trendsquire условно выделяет четыре группы родителей: визионеры, отзывчивые, прагматики и волевые. Общие глубинные ценности покупателей находят прямое отражение в эмоциональных, функциональных, визуальных и коммерческих ожиданиях от бренда и коллекции. Визионеры - 26,4 проц Родители-визионеры независимы от чужого мнения, их покупки часто спонтанны, ориентир - эмоциональный отклик. Им особенна важна единая концепция: бренд-продукт-коммуникация. Они обращают внимание на истоки бренда, историю создания вещи, личность дизайнера или бренд-амбассадора. Отзывчивые - 29,6 проц Открыты к новому, легко принимают и используют современные коды культуры. Свободно взаимодействуют с обществом на макроуровне - забота о планете, будущее городов, здоровье нации, и микро - их волнуют вопросы улучшения двора, сохранности парка, обустройства детских площадок, атмосферы в школе и на дополнительных занятиях. При покупке одежды откликаются на схожие своим стремления брендов к экологичному производству, сохранению истории, единению и заботе об окружающем мире. Им интересна "медленная" мода, когда вещь стоит дороже, но используется дольше. Волевые - 26,6 проц Статусное потребление, пока еще подчеркнутое гендерное разделение. Стремятся к социальному одобрению внешнего вида, роли "ребенок - звезда", "не такой, как все", лучший, первый, чемпион. При покупке ориентируются на авторитеты-личности и бренды. Выбирают проверенную несколькими модными сезонами дизайн-концепцию, подкрепляя аргументами: видела на любимой персоне в Instagram, на детях публичных знаменитых людей, в известном модном журнале. Прагматики - 17,4 проц Родители-прагматики выбирают рационально и быстро, потому что заранее знают, какую вещь хотят приобрести. Акцент - на дизайн и качественное исполнение с вниманием к деталям и обработке, а не на ролевую модель или личность дизайнера. Желательна доступность дистрибуции бренда, простота в уходе за покупкой. Готовы платить чуть больше, если все характеристики сочетаются в одной вещи, от сезона к сезону будут сохранят лояльность такому бренду и ассортименту. По материалам исследований Ipsos Comcon "Новое Поколение, 2017", Российский Индекс Целевых Групп и бюро Trendsquire - Lifestyle 18/19 и Детская одежда SS’18
Какие правила лежат в основе планировки удобного для покупателей и эффективного с точки зрения бизнеса детского магазина? Кто главный в магазине детских товаров: ребенок или родитель? И тот, и другой, говорит Анна Баландина, эксперт-практик по визуальному мерчандайзингу, основатель и руководитель агентства VM Guru. В рамках деловой программы выставок "Мир детства" и "CJF - Детская мода" она подробно расскажет о том, как создать эффективный магазин одежды и товаров для детей, а также о том, каковы правила его планировки, зонирования и тенденции в оформлении. А пока мы узнали основные моменты. Какие правила нужно учесть, проектируя детский магазин? - Планируя детский магазин, важно не просто создать красивый дизайн, а учесть все особенности презентации детского ассортимента. Сделать так, чтобы родителям, было удобно в нем покупать, а детям было интересно и комфортно в этом пространстве находиться. Какие детские магазины привлекательны для покупателей сегодня? - Перечислим основные факторы: Эмоциональный магнит Прежде всего, важно создавать эмоциональные торговые пространства и взаимодействовать с детьми в магазине. Если мы говорим о магазине игрушек, тут все понятно - нужно создать сказку, мир фантазий, понимая пристрастия детей разного возраста: в каждой зоне свою, и максимально интерактивно представить товар, вовлечь детей в игру с ним. В магазине одежды, чтобы привлечь и задержать маленького покупателя в магазине, нужен интересный торговый концепт (само пространство магазина) и интерактивная зона отдыха внутри. Причем, если продаете одежду для детей 5 -12 лет, лучше всего работают компьютерные зоны с ipad и компьютерными играми. К примеру, в новом торговом концепте Mango Kids детская интерактивная зона до гениальности проста: круглый детский стол со встроенными ipad-ми по периметру и разноцветными стульчиками. Минимум задействованного пространства, максимум вовлеченности! Ни одного свободного места, детишки играют, не забрать из магазина. Современных детей (поколение Z) привлекают новые игрушки, и если вы считаете свой бренд современным и модным, "идите в ногу" со своими маленькими покупателями. Мобильное зонирование Очень важно правильное зонирование в детском магазине и корректное соседство половозрастных зон, чтобы покупатель с легкостью нашел зону товара, которая ему нужна, и разобрался с размером. Сегодня эффективное зонирование - это зонирование «без стен». Зоны нужны обязательно, но задаем мы их не несущими перегородками, а стилевым наполнением магазина, навигацией, POS-материалами, причем лучше имиджевыми. В этом случае магазин способен регулировать размеры и вместимость товара в зоне, визуально сокращая или расширяя ее за счет перегруппировки напольного оборудования. Есть возможность менять внешний вид торгового пространства в целом, что создает у покупателя впечатление новизны и вызывает желание опять зайти в магазин. Максимальная комплектность Одно из главных правил ВМ детской одежды - максимальная комплектность. То есть, важно не просто показать покупателям, что в коллекции вещи сочетаются между собой, а непосредственно собрать эти комплекты одежды в зале (на разных видах торгового оборудования), облегчив тем самым задачу родителям выбора товара и увеличить показатель чек/вещь в магазине (комплементарность покупки). Расскажу и покажу на примерах, как это сделать, и какое торговое оборудование сегодня наиболее эффективно для детских магазинов. Необходимо на моменте проектирования магазина разобраться с оптимальной вместимостью торговой площади, учесть желаемые цифры, сверить с реалиями торгового концепта, с нормативами фэшн-сегмента, в котором работает магазин. Конечно, все хотят больше продавать, но хорошие продажи возможны, только если вы высчитали свои значения оптимальной вместимости зала и с ними работаете. Максимальная вместимость - не значит максимальные продажи, наоборот. Если вы забьете магазин товаром, он эффективно продавать не будет. Выступление Анны Баландиной в рамках выставок "Мир детства" и "CJF - Детская мода" состоится 26 сентября с 16:00 до 17:00. Для статьи использовались материалы авторского тренинга А. Баландиной "Создание эффективного магазина fashion-сегмента: планировки, зонирование, оптимальная вместимость, ВМ дизайн". Фото предоставлены пресс-службой VM Guru
В «Экспоцентре» с 26 по 29 сентября проходят две крупные выставки «Мир детства - 2017» и «CJF-Детская мода - 2017. Осень». Оба проекта посвящены индустрии детских товаров и услуг. В этом году по отношению к прошлому году площадь выставки CJF-Детская мода выросла на 25 проц Выставки продолжают расти как в количественном, так и в качественном отношении, отражая все мировые тенденции развития рынка товаров и услуг для детей и подростков. Главный выставочный проект для закупщиков, производителей, поставщиков и дизайнеров детского fashion-сегмента - выставка «CJF - Детская мода». Экспонентами нынешнего осеннего смотра стали 406 компаний из 25 стран. В этом году по отношению к прошлому году площадь выставки выросла на 25 проц и составляет более 7 500 кв. м, количество участников увеличилось на 15 проц. Фото: FashionUnited